Собираем лиды в школу танцев

Танцевальный центр «PROТанцы» — проект от создателей грандиозного проекта «ТАНЦЫ» на ТНТ. Кусаешь локти от зависти к участникам шоу? Научись танцевать не хуже! Ведь проект собрал под одной крышей лучших российских хореографов и педагогов.

Суть проекта

«PROТанцы» даёт возможность научиться танцевать на технически оснащённой танцевальной базе в команде профессионалов высочайшего класса по среднерыночным ценам. Так что посещение центра доступно любому желающему.

Миссия предельно понятна и проста: «Без шуток — это место, где из новичка сделают профи».

Цель кампании: привлечение новых клиентов.

Требуемое количество заявок на бесплатное занятие: 300 в месяц.

Задачи.

1. PR-часть в виде узнаваемости.
2. Переходы.
3. Сбор заявок.

Работа велась с августа 2019 года.

Начало работы

На старте определили каналы продвижения: VK, Instagram Stories и Feed.

VK — охват и трафик на сайт. Здесь можно собирать аудитории из сообществ, на которые подписаны нужные нам люди.

Instagram Stories и Feed — повышение узнаваемости проекта, охват и лидогенерация.

Провели аудит группы и предложили некоторые правки, чтобы упростить процесс подачи заявки.

Стоит отметить, что у клиентов из обоих городов превосходный визуал — ребята генерируют хороший контент, поэтому за основу креативов берём фото и видео из групп.

Сбор аудиторий

Провели анализ сегментов ЦА. Выделили наиболее подходящие аудитории 👇

1. Подписчики конкурентов в VK (дифференцируемся, предлагаем более интересное предложение).
2. Фанаты Мигеля и аудитория шоу «ТАНЦЫ» на ТНТ.
3. Подписчики модельных групп.
4. Люди, поддерживающие здоровый образ жизни и соблюдающие диету.
5. Люди, занимающиеся фитнесом.
6. Живут рядом.
7. Родители (у проекта есть детские занятия).

Возраст — до 30 лет. Пол Ж и М (в последствии оставили только Ж).

Ход работы

Трафик ведём на лид-форму. Тем, кому была нужна более детальная информация, могли перейти в группы VK либо на страницу IG (заявку можно оставить и там).

Изначально лид-форма включала в себя два пункта — номер телефона и имя, заполнялись они автоматически. Трафика было много, но он был некачественным.

📝 Было достаточно зайти в лид-форму, чтобы всё заполнилось за тебя, и отправить заявку. Люди особо не задумывались о предложении, поэтому было много отказов.

В итоге мы решили добавить пункт, который нужно вводить самому — «Кого вы хотите записать?» + варианты на выбор: «Себя», «Приду с подругой/другом», «Своего ребёнка». Так мы стали получать заявки от людей, принявших осознанное решение.

Для всех аудиторий отлично работали объявления с креативами, на которых изображен Мигель — он лицо проекта и узнаваемая личность. Неплохо заходили креативы с занятиями и тренерами.

Пробовали запускать объявления с изображением отдельно танцующих людей — не зашло.

Проблемы ЦА разделили на две категории и акцентировали внимание исходя из них 👇

1. Те, кто непосредственно хотят танцевать — для конкурентов, фанатов «Танцы на ТНТ».

«Хочешь научиться круто танцевать и быть частью танцев?»

2. Те, кто следят за своим телом — модели, зожники и любители фитнеса.

«Хочешь иметь красивое и гибкое тело?»

Примеры CTA — «Попробуй себя на бесплатном занятии», «Приходи на бесплатную тренировку и будь в танцах».

В ходе РК в IG решили оставить только Stories, так как Feed не давал должных результатов, тем более лид был дорогим. Объяснение всё тоже — пользователи смотрят Stories чаще, чем ленту.

Формат историй даёт больше лидов, они намного дешевле, бонусом получаем охват и узнаваемость.

Самые первые объявления в VK были без каких-то цепляющих визуалов, больше отрабатывался текст.

С текстом мы разобрались быстро, было отчётливое понимание возраста ЦА и их предпочтения в использовании различных эмодзи. Далее дело оставалось за малым — использовании креативов. Благо с ними проблем не возникло, был хороший банк и постоянное обновление видеозаписей с МК, тренировок или просто от хореографов и педагогов.

После сбора первых положительных заявок мы решили понять, чем живёт наша аудитория — собрали их интересы и список популярных сообществ. Таким путём мы нашли группы «Ищу модель | Ищу мастера» и похожие на них, где люди искали кого-то в сфере красоты (модель, мастера). Эти группы оказались неким Клондайком и заявки были очень дешёвыми, а главное — от людей, реально собирающихся посетить занятие.

Вот пример за пару дней работы по этим группам 👇

Итак, достаточный объём заявок получен — пора проанализировать временные интервалы, в которые они приходят. Так мы уменьшим расходы и оптимизируем проект.

Видно, что VK можно отключать с 23:00 и до 8 утра. Оно и логично — люди ночью спят, а заявки начинают приходить как раз во время пути на работу/учёбу.

В случае с инстой не всё так прозрачно, но тоже можно сделать выводы — очевидно, что в воскресенье нам не нужно показывать рекламу, ибо расход есть, а заявок нет. Плюсом виден спад заявок с 3 ночи и до 9 утра.

Ещё до того, как мы взялись за этот проект, ребята запустили в VK розыгрыш бомбера. Всё звучит хорошо, если не брать в расчёт то, что итоги подводились инсте. Мы говорили, что за перекачивание аудиторий можно словить бан, но нас не послушали, в результате группу заблочили. Поэтому на время разбирательства с техподдержкой мы полностью перешли в Instagram (всё заняло ± 10 дней).

Вот такие результаты у нас получились в историях. И совсем неутешительные были в ленте, от которой мы благополучно отказались после этого 👇

Примеры креативов из инсты приводить уж не будем, там одни видосики, текст ± такой же, как и в VK. Простой, прямиком в лоб, отличный CTA.

Теперь уделим внимание тому, что не приносило лиды 😈

Аудитория родителей

Собирали женщин от 30-50, у которых есть дети от 3 до 14 лет. Парсили через группы детских садов и по типу «Куда сводить ребёнка», «Продажа детских вещей», «Детские кружки и секции». Клики есть — заявок нет. Пробовали разные форматы креативов и предложений — не работает. Видимо, проблема в откровенном контенте группы — не каждый родитель захочет отдавать своё чадо «полуголым дяденькам и тётенькам».

Живут рядом

Настроили супергео — на 1 км, тип места — «Дом». В ходе РК расширили до 3 км. Объявления по типу «Школа танцев рядом с тобой, приходи в гости» не особо работали.

Фитоняшки

Парсили участников групп крупных и локальных сетей фитнес-клубов. Демография: пол Ж, возраст от 16 до 35 лет. Привлечь эту аудиторию не получилось, а переманить — тем более. Видимо, люди так усердно занимаются спортом, что на другие занятия у них времени нет.

Заключение

По итогу работы за первые месяцы филиал в Екатеринбурге вышел в существенный плюс. Замануха с бесплатным занятием сработала и многие посетившие его потом купили абонемент для дальнейших тренировок.

Через какое-то время к нам обратились ребята из Новосибирска и мы по накатанной запустили рекламу (с некоторыми правками на города и хореографов).

На сегодняшний день общие результаты кампании для VK и IG выглядят так 👇

Клиент доволен результатом. Кстати, часть людей, увидевших рекламу, сразу покупала абонементы на занятия, минуя этап пробного. Такая тенденция очень нас радовала.

Однако с каждым месяцем становилось сложнее выполнять поставленный KPI в 300 заявок — те, кто хотели посетить пробное занятие, уже сделали это. Но мы следили за ходом РК и вовремя реагировали на спад заявок, так что KPI оставался посильным.

Итог — сложившийся имидж проекта благодаря шоу + эмоциональный маркетинг = плодотворный результат.