Продаём путёвки в детский лагерь
Продать путёвки в детский лагерь? Ха, что может быть проще, чем играть на чувствах любящих родителей.
«Vam zvizda», подумали мы, но сразу столкнулись с препятствиями. О том, как мы их обошли, рассказали в этом кейсе.
О проекте
🌳 «Звёздный» — лагерь для детей будущего: на мастер-классах они получают навыки, которые не прививают в среднестатистической школе.
Доехать от города до этого райского местечка можно за 10 минут по хорошей асфальтированной дороге, территория охраняется, рядом нет никаких заводов, кормят 5 раз в день (хочу туда).
Работает «Звёздный» since 1976 г., и за это время успел заполучить доверие родителей и узнаваемость жителей Пермского края и Перми.
Стоимость путёвки возрастала с увеличением спроса. На старте рекламной кампании (в марте) её цена составляла +-27 000 руб.
Наши задачи
- Поддерживать планку посещалки более 600 уников.
- Сделать так, чтобы путёвки продавались.
Процесс РК
Начнём с проблем. Их было несколько:
- сайт, на который мы вели людей, объединял в себе 2 лагеря, принадлежавших заказчику. Второй был дешевле нашего в 1,5 раза (радовало то, что возможностей у детей там было меньше, чем в «Звёздном»),
- все фотографии с прошлых смен были в качестве 10 из 10 шакалов, так что у нас практически отсутствовал контент для размещения рекламы на площадках.
Лили на широкую, иногда прибегая к интересам в VK. Позже ушли просто на широкую и работу с сохранённой аудиторией.
Изначально в офферах мы пользовались логотипом лагеря и каких-то комбинаций с видео и прочим 👇
Триггеры, фишечки, кликбейты
- Предложение о скидке до 30%.
- Презентация УТП лагеря и факторов, важных любой mamule — безопасность, медицинская помощь и вкусная еда.
- Блок CTA включал в себя волшебную фразу «Забронируй путёвку за 1 500 рублей» — мол, сначала бронишь, а доплачиваешь потом. Удобно.
- В Пермском крае родителям выдают сертификаты на оплату детского отдыха в лагерях, входящих в государственный реестр. Наш лагерь, как вы понимаете, был из этого списка, и львиную долю путёвки родители могли оплатить этим сертификатом (первая волна выдачи была в конце апреля, вторая — в мае).
Тут надо упомянуть, что на свой страх и риск мы начали использовать снимки с прошлых смен, которые с трудом получалось находить в приемлемом качестве.
Вот примерчики офферов, которые заходили. Приглядитесь к парнишкам за столом — они заходили особенно хорошо. А всё почему? Ответ смотри в постах про креативы тут vk.cc/9EOTi3 и тут 👉vk.cc/9EOTG
Но не офферами едиными, аккаунты в соцсетях мы тоже вели. Выглядело это так 👇
Также создали аккаунт в Instagram и вели его в течение всей рекламной кампании — он стал ещё одной площадкой для приёма заявок для бронирования.
Всё шло хорошо, путёвки продавались, в день совершалось по 20-30 заявок.
Но с течением времени мы уперлись в то, что РК охватила всю аудиторию в VK по 7 показов на человека и более — реакция на креативы начала снижаться и даже «позитивная» база не давала удобоваримого результата.
Мы сделали небольшой перерыв в показах, отключили полностью Instagram, ибо он не вписывался в заданные KPI, несмотря на огромное количество времени, потраченное нами на создание креативов и подбор аудитории.
С 1 июня в лагере началась череда смен. На первую мы продали почти все путёвки — осталось не более 30 свободных мест.
Мы, потирая намозоленные ладони, начали лить трафик с призывами на все оставшиеся 3 смены. Офферы показывали уже на ту аудиторию, которая как-то отреагировала на рекламу лагеря (перешла на сайт, поставила лайк и т.д.), использовали свежие фотографии.
Статистика сайта показывала, что многие продажи уходят на другой лагерь, более бюджетный. Там к началу 1-ой смены был sold-out на 1 и 2 смену, на 3 и 4 билетов оставалось мало.
Помимо VK и IG в наших руках был и MyTarget. Вот примеры офферов оттуда 👇
Не забыли и про контекст в Yandex и Google.
То, что мы использовали тёплую аудиторию, позволило сделать sold-out на 2-ую смену. На 3 и 4 осталось продать меньше 25 путёвок — тут дело уже за органикой.
Итоги РК
1 смена — осталось 30-50 билетов, 2 смена — sold-out, 3 и 4 смена — 25 путёвок в каждой, тут сработает органика.
Главное — научиться работать с аудиторией, которая пережглась и уже не может смотреть на вашу рекламу.