Клиент, с которым работали до пандемии — PROТанцы, сейчас уже переименованные в Global Dance.
Кейс про то, как мы собирали лиды в доковидные времена, можно почитать тут.
+210 новых клиентов в школу танцев за 2 месяца пандемии
Банально, но факт — с введением локдауна многие сферы пострадали от ограничений, в том числе и танцевальные школы. Сначала заведения не работали вообще, а после открытия выяснилось, что не все готовы вернуться к привычной жизни. Страх заразиться и заразить своих близких перевешивает желание потанцевать в студии.
Бриф
Дано:
Задача:
Привести в студию новых клиентов в условиях ковидной реальности.
Учитываем эти факторы:
— у потенциальных клиентов мог снизиться уровень дохода,
— уменьшилось количество людей, готовых заниматься оффлайн из-за опасений заразиться вирусом,
— на рынке появилось множество онлайн-школ.
Цель:
Заказчик понимал, что прежний объём лидов и CPL в текущих реалиях не получить. Поэтому мы установили следующий KPI на месяц: 70 лидов и CPL 400 руб. До пандемии KPI на месяц был 300 лидов и CPL 250 руб.
Решение:
Оффер остался прежним: «Бесплатное пробное занятие».
На старте запустили старые кампании на генерацию лидов в Instagram с новыми креативами, но столкнулись с высоким CPL и недостаточным количеством лидов. Здесь мы поняли, что не стоит ограничивать РК алгоритмом FB, так как лидген показывает рекламу только тем, кто вероятнее всего оставит заявку во внутренней форме IG.
Поэтому приняли решение использовать существующий сайт школы танцев. Дали ТЗ на правки: добавили информацию о соблюдении мер профилактики, информацию о занятиях детских групп, сделали текст читабельным.
Вот примеры до и после.
До
После
❗ Важный момент — сайт разрабатывали не мы, а специалист на стороне заказчика.
Далее настроили передачу событий по целевым действиям в системы аналитики и FB — «Оставили заявку», «Запросили обратный звонок», «Посетили раздел» и т.д. Так как на сайте уже установлен один пиксель FB, установили на сайт Facebook SDK for JavaScript — чтобы не было ошибок по событиям и ложных данных из-за конфликтов пикселей.
Настроили внутреннюю аналитику FB для оптимизации РК и дальнейшего более качественного сбора похожих аудиторий и исключения тех, кто уже оставил заявку. FB Analytics позволяет гибко собирать исходные аудитории из посетителей сайта, а также в FB Attribution окно атрибуции до 90 дней, а в самом Ads Manager был 28 дней. С 20 января — уже 7 дней.
Параллельно мы оптимизировали кампанию на генерацию лидов внутри Instagram: доработали креативы, собрали похожие аудитории из тех, кто оставлял заявки ранее, и тех, кто взаимодействовал со страницей в IG.
Результаты
Расширили аудиторию за счёт того, что объявления теперь показываются не только тем людям, которые вероятнее всего оставят заявку внутри IG, но и тем, кто перейдёт на сайт и оставит заявку там. А если не оставят, то мы их вернём путем ретаргетинга на активных посетителей сайта, исключая тех, кто уже оставил заявку.
Бонус новой стратегии — выяснили, что часть людей из рекламы на лидген уходит на сайт и оставляет заявки там.
Как итог — стали стремительно выходить на доковидные показатели, снижая CPL и увеличивая количество лидов. Если раньше было достаточно обычной лидогенерации, то теперь приходится искать и использовать другие способы получения новых заявок.
До\после
❗ Важный момент — сайт разрабатывали не мы, а специалист на стороне заказчика.